مدیریت انرژی

پیش نوشت: در این پست منظور من از انرژی تعریف درسی و فیزیکی آن نیست. منظور من دقیقاً شکل مصطلح و غیر رسمی آن و همان چیزی است که وقتی حوصلۀ انجام هیچ کاری را ندارید، دوست یا مدیرتان به شما می گوید: «چرا امروز اینقدر کم انرژی و بی حالی؟ می خوای بری خونه و یه کم استراحت کنی؟!» حالا شما خودتان هر اسمی را که دوست دارید بر روی این مفهوم بگذارید؛ توان، نیرو، نشاط، حال، حوصله، قدرت و ...

تصور کنید در مقابل فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و وقتی که تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و بیشتر پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد.

مطمئنم که هیچ کس دوست ندارد که حتی از چند متری چنین آدمی بگذرد. حالا چه برسد به اینکه بخواهد با او در زیر یک سقف مشترک همکاری کند و یا در ارتباط باشد. دلیل این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال دیگران تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را باور ندارید، از همین لحظه تا آخر امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، لبخند بزنید.

آدمهای همیشه بی حال و حوصله، همیشه و در همه جا هستند. در خانه، در محل کار، در دانشگاه، در تاکسی، در مترو، در مغازه ها، در ادارات و ... بیشتر این آدمها هم مشغول به شغلی هستند که یا ازآن بیزارند و یا اینکه شغلشان از آنها بیزار است. (کسی چه می داند شاید علت این بی حالی و بی انرژی بودن آنها همین شغلشان باشد!)

در مقابل این تیپ آدمها، آدمهایی هستند که غالباً سرزنده و شادابند. همیشه در حال حرکت و امیدوارند. حال خوب آنها تو را هم سر شوق می آورد و همیشه از درکنار آنها بودن لذت می بری. اینگونه آدمها هم، همیشه در همه جا هستند.

شما دوست دارید با کدام یک از این دو دسته در ارتباط باشید؟ دوست دارید پای صحبت کدام یک از آنها بنشینید؟ کدام یک را برای همکاری و یا همراهی انتخاب می کنید؟

یک نتیجۀ کلی

سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، قدرت بیشتری برای حل مشکلات دارند، موفق ترند و بیشتر مورد توجه و پذیرش جامعه هستند.

دربارۀ خودمان

اگر پر انرژی بودن برای یک پزشک، مهندس، راننده، کارمند بخش بایگانی، پلیس و ... خوب است و بهتر است که در بیشتر اوقات اینگونه باشند، برای کسانی مثل ما که در حرفه های بازاریابی، فروش، ویزیتوری، مدیریت و ... مشغول به کارند، یک اصل مهم، حیاتی، همیشگی و کاربردی است.

اجازه بدهید تا آب پاکی را به روی دستهایتان بریزم؛ هیچ بازاریاب، فروشنده و یا ویزیتوری حق ندارد کم و یا بی انرژی باشد. چرا؟ دقیقاً به این دلیل که خستگی، خستگی می آورد و شادابی، شادابی. به همین دلیل، در کنار فراگیری مهارتهای دانشی و تجربی در حرفۀ ویزیتوری، چگونگی پر انرژی بودن و مدیریت کاربست این انرژی و همچنین چگونگی نمودار ساختن و استفاده از آن برای گرفتن نتایج مطلوب کاری، مهارتی است که می بایست فراگرفته شود و به کار برده شود. چرا؟ آیا شما به عنوان یک مشتری دوست دارید با یک ویزیتور و یا فروشندۀ بی حال، نچسب و کم انرژی روبرو شوید؟ آیا از چنین فردی چیزی را هم خریداری می کنید؟ لطفاً هر چه را برای خود می پسندیم، برای دیگران هم بپسندیم. اینطوری بهتر نیست؟ تضمین می کنم و تعهد محضری می دهم که افراد عادی و آقای مهم (یعنی خانم و یا آقای مشتری) از رویارویی با جماعت ویزیتورها و فروشندگان بی انرژی و خسته و نا امید فراری اند و دوست دارند تا آخر عمرشان با هیچ یک از آنها روبرو نشوند.

اگر با انرژی باشیم،

کارهایمان بهتر انجام می شود.

نتایج بهتری از انجام کارهایمان به دست می آوریم.

دیرتر خسته می شویم، بیشتر تلاش می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.

مشکلات را با راه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.

خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در اذهان مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خود یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.

کمتر نه می شنویم.

در محیط کاری، فرد مورد اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و ...

و همچنین مشتریانمان،

از ارتباط با ما خسته نمی شوند و فکر فرار از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.

از ما خوششان می آید و می توانند بیشتر به ما اعتماد و توجه کنند.

از دیدن دوبارۀ ما عزا نمی گیرند.

حرفهای ما را بهتر درک می کنند و در نتیجه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.

از اینکه با کسی در ارتباطند که نشان می دهد به شغل و حرفۀ خود ایمان دارد، لذت می برند.

نمایشگاه انرژی

انرژی در حالتهایی مثل همیشه متبسم بودن، شاداب و سرزنده بودن، مذاکره کردن به صورت فعال، پویا و هوشمندانه، کمتر خسته و ناامید شدن، تعداد قرار ملاقاتها و تلاشهای کاری بیشتر، کمتر خمیازه کشیدن و حساب بانکی چند رقمی، نمود پیدا می کند.

یکی از حالتهای نمود انرژی برای یک ویزیتور و یا بازاریاب این است که وقتی به مدیر خودش می گوید: «می خواهم اینجا را ترک کنم»، مدیرش سعی می کند چهرۀ خود را بی تفاوت نشان دهد ولی اگر کسی دور و برش نباشد، می نشیند و های های گریه می کند.

یک نکتۀ مهم

انرژی در درون هر فرد به میزان کافی وجود دارد، این به خود ما بستگی دارد که تا چه میزان و به چه اندازه از مخازن انرژی درونی خود بهره بگیریم. به عبارت دیگر می گویم که مخازن انرژی درست در درون ما قرار گرفته اند و عوامل بیرونی تنها میزان خروج انرژی از این مخازن را کم و زیاد می کنند ولی انرژی نمی آفرینند.

مدیریت انرژی  

مواظب باشید که دریچۀ تنظیم خروج انرژی در مخازن درونی خود را تحت کنترل و اختیار خود درآورید.

از محیطهای منفی و بیش از حد منطقی و واقع گرا دوری کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.

تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود هموار کنید، زندگی را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.

با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.

خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به موقع و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.

هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.

امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.

انرژی خود را درست خرج کنید. نه ولخرج باشید و نه خسیس باشید.

انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.

متمرکز باشید.

به موقع استراحت و تفریح کنید و به موقع تلاش کنید.

ورزش و جسم سالم آفرینندۀ انرژی است.

به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.

در روزهای نا امیدی، از مخازن انرژی خود به خوبی استفاده کنید. لذت جنگیدن تا لحظۀ آخر را از دست ندهید.

همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و بعد خودش است.

همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، مثل روزهایی که پرانرژی هستید راه بروید.

پیش نوشت: پس از مدتها وقفۀ ناخواسته در راه چسباندن این تکه های آموزشی در کنارهم، تکۀ یازدهم از این تصویر آموزشی را درجای مناسب خودش نصب می کنم. امیدوارم تصویر کلی این دورۀ آموشی خلاصه شده برای شما واضح و واضح تر از قبل گردد.

یک نکتۀ دیگر: یکی از دوستان در طی ارسال یک پیام، نظر بر این داشتند که من در روند چسباندن این تکه های آموزشی در کنار هم بیشتر به طرح کلیات پرداخته ام و از ذکر مثالها و طرح جزئیات طفره رفته ام. حرف ایشان کاملاً صحیح است ولیکن دلایلی نیز برای این انجام  دارم. یک اینکه، بنده مخاطبان این تکه های آموزشی را عموم افراد علاقه مند به حرفۀ ویزیتوری فرض کرده ام که تخصص و تجربه دارند و یا ندارند، پس ناچار به کلی گویی هستم. دو اینکه، حوصلۀ مخاطبان مطالب وب نوشته کمی محدود است و نویسندگان این مطالب هم، خود، زمان و حوصلۀ تنگی دارند. سه اینکه، قصد و هدف من بیان کلی و تیتروار موارد مهم در این حرفه است و اگر نه، حرف و مطلب برای بیان کردن و عیان ساختن بسیار است که ان شاءالله در مطالب آتی به طرح مباحث موردی و ذکر مثالهای واقعی خواهیم پرداخت.

معرفی محصول

اصلی ترین وظیفۀ یک ویزیتور در همین تکه قرار گرفته است. وظیفۀ اصلی یک ویزیتور معرفی صحیح و مؤثر یک محصول/خدمت است. تقریباً تمام آنچه که در تکه های آموزشی پیشین بیان گردیده است، پیش زمینه هایی برای این تکه محسوب می گردند.

چرا یک ویزیتور به مهارت مذاکرۀ مؤثر نیاز دارد؟ چرا باید ظاهری مناسب و مثبت داشته باشد؟ چرا باید بتواند تماس اولیۀ مؤثری با مشتری خود بر قرار سازد؟ چرا باید اطلاعاتی مفید و تخصصی درخصوص شغلی که دارد و محصول/ خدمت خود داشته باشد؟ چرا باید از ساختار درون ذهنی مناسبی برخوردار باشد؟ چرا؟ چرا؟ چرا؟

خوب به این دلیل که بتواند محصول/خدمت مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. چرا باید محصول/خدمت را به صورتی مؤثر معرفی کند؟ خوب به این دلیل که شغل او دقیقاً همین است و راه کسب درآمدش نیز از همین راه است.

معرفی محصول/ خدمت چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک ویزیتور و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده  صورت پذیرد، می تواند تعداد صفرهای حساب بانکی او را به سرعت افزایش دهد. (البته با این فرض که در انتخاب یک محصول/خدمت مناسب و معتبر برای ویزیتوری، دقت و اهمیت کافی را به کار برده باشد.)

معرفی مؤثر محصول/خدمت یعنی چه؟

چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول/خدمت مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟

چنانچه،

مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول/خدمت دست یابد.

مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول/ خدمت برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.

مشتری احتمالی نسبت به محصول /خدمت و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول/خدمت برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.

مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول/ خدمت دارای احساسی خوب گردد.

مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.

در این صورت می توانیم بگوییم محصول/خدمت به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

اگر برای معرفی محصول/خدمت به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:

خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.

برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.

سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول/خدمت را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.

مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.

دربارۀ محصول/خدمت به هیچ وجه اغراق نکنید.

محصول/خدمت و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول/خدمت و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.

در هنگام معرفی محصول/خدمت به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.

معرفی محصول/خدمت را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.

یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.

معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.

باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.

در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.

اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.

تماس اولیه با مشتری

تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.

حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.

هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.

بنابر آنچه گفته شد، تصویر ذهنی  اولیۀ مشتری نسبت به ما که با نخستین تماس اولیه ایجاد می شود، به طور مستقیم در نتیجۀ قراردادی که می خواهیم منعقد شود، مؤثر است.

تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و ... ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.

یک سؤال مهم  

شما از جان مشتری چه می خواهید؟

اصلاً چرا سراغ کارتان نمی روید و مشتری را به حال خودش رها نمی کنید؟... بله؟ ... کار شما همین است؟

می خواستم یکبار دیگر بدانید که کار شما تنها و تنها جلب توجه، اعتماد، حمایت و رضایت آقا و یا خانم مشتری است. پس حالا که تنها کار شما همین است، سعی کنید به تمام جزئیات کار خود اهمیت بدهید و هیچ مورد مهمی را نادیده نگیرید.

می خواهم بدانید که وقتی می گوییم «تماس اولیه»، از دستور پخت یک املت دانشجویی سخن نمی گوییم، ما از یک مرحلۀ سرنوشت ساز در حرفۀ شما سخن می گوییم.

همانطور که دانستید، تماس اولیه شما با مشتری موجب ایجاد یک تصویر ذهنی اولیه از شما در ذهن مشتری می شود؛ نوعی حدس و گمان کلی دربارۀ شما، کاری که با او دارید، خطر احتمالی از جانب شما، سود احتمالی از جانب شما.

در این تماس اولیه اگر بتوانید توجه مشتری را به خود معطوف کنید، او با یک سؤال اساسی روبرو می شود: «فردی که در مقابل من قرار گرفته است، از جان من چه می خواهد؟»

وقتی که یک ویزیتور مثلاً از طریق تلفن با مشتری نخستین تماس را برقرار می کند، باید بداند که او تنها ویزیتور موجود در این شهر نیست. قبل و بعد از او هم ویزیتورهایی هستند که به دنبال به دست آوردن یک لقمه نان حلال اند. پس آقا یا خانم مشتری یک ذهنیت کلی از ویزیتورها در ذهن خود دارد که غالباً منفی است. خیلی از مشتریان بر اساس همین ذهنیتها و تجربه های پیشین، حتی از نحوۀ سلام کردن یک ویزیتور او را شناسایی می کنند. و نزد خودشان حدس می زنند که چه دقایق سختی را پیش رو دارند.

واقعیت تلخ این است که غالب افراد ویزیتورها و بازاریابها را مزاحم و دزد وقت و انرژی و یا پول می دانند. چرا؟ دقیقاً به این علت که بسیاری از افراد شاغل در این نوع مشاغل به علت کم دانشی و از سر عفلت، تجربه های منفی و ناخوشایند زیادی در اتاق ذهن آنها به یادگار گذاشته اند. حال که شما می خواهید با احترام و اطلاعات با مشتری صحبت کنید، خواسته یا ناخواستهبا تجربه های تلخ گذشته مقایسه می شوید.

بنابراین در تماس اولیه با یک مشتری ما باید به او بفهمانیم که ما مثل افراد ناشی نیستیم. ما به هیچ وجه مزاحم و یا فرد غیر مهم و بیکاری نیستیم.

...

در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس و اعتماد، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و ... در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.

در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.

...

یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول/خدمت خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.

شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

حرف آخر

از نظر من اعتماد به نفس برای یک ویزیتور و یا بازاریاب و فروشنده از شام شب هم مهمتر است. دوستان همراه، اعتماد به نفستان را به جیبتان و یا اوضاع بدی که احتمالاً دارید، سنجاق نکنید. اجازه ندهید که شرایط بد اعتماد به نفستان را تخریب کند. در تماس اولیه با مشتری، بگذارید تا او برق اعتماد به نفس و اطمینان را در چشمانتان ببیند. نسبت به خودتان و کاری که می کنید اعتماد و احترام بیشتری داشته باشید تااعتماد و احترام متقابل مشتری نیز برانگیخته شود.

سعی کنید با مدیریت رفتار، سخنان و تمام خودتان ذهنیت مثبتی را در باغچۀ ذهن مشتری بکارید و درتماسهای بعدی این بذر کاشته شده را به درختی جاودانه تبدیل کنید.

یادتان باشد این شما هستید که خودتان را معرفی می کنید.   

رفتار یک ویزیتور

پیش نوشت: یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.در کنار همۀ سختی های این موضوع، حسن موقتی آن برای من این است که دلیل تأخیر در نوشتار تکه های آموزشی را توجیه نمایم!

رفتار شغلی یک ویزیتور با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.

این موضوع در سطح جامعه و بر اساس رفتارهای اجتماعی نیز قابل تأیید است. به عنوان مثال نوع پوشش، نوع آرایش، سبک زندگی، سبک معاشرت، نوع سلایق و انتظارات، نوع گفتار و کردار، همه و همه می توانند نمایانگر قشر خاصی از مشاغل باشند.

مسلماً فردی که در یک پیک موتوری مشغول به کار است در مقایسه با یک پزشک، دلایل کمتری برای پوشیدن لباسهای گرانقیمت و شیک دارد. شرایط شغلی او موجب می شود تا به استحکام و راحتی لباسها بیش از زیبایی آنها، اهمیت دهد.

حتی پس از فراغت از کارروزانه، ما نمی توانیم شخصیت کاری خود را تعطیل کنیم. بنابراین در جمعهای خانواده، دوستان، آشنایان و در دیدی وسیع تر، اجتماع، بخشی از شخصیت و رفتار ما وابسته به نوع شغلی است که به آن اشتغال داریم.

با توجه به شرایط حرفۀ ویزیتوری، رفتار یک ویزیتور نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و ... همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک ویزیتور محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک ویزیتور را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، ویزیتوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.

دوستان من، از زمانی که قدم در دنیای بازاریابی نهادم، همواره و همه جا خود را یک بازاریاب می دانم. می دانم که مشتریان بالقوۀ من همیشه و در همه جا هستند، بنابراین همواره رفتار خود را کنترل می کنم. این موضوع هیچگاه باعث نگردیده است که احساس محدودیت کنم. من به کاری که می کنم عشق می ورزم. بازاریابی، فروشندگی، ویزیتوری مهارتهایی را بر من افزوده است که در رفتار من در صحنه های خانواده، اجتماع، کار و زندگی بر قدرت شخصیتی و اعتبار انسانی من افزوده است. صبر، احترام متقابل، آرامش، تعهد، وفاداری، مسئولیت پذیری، حسابگری، استفاده از فرصتها، ایمان، توکل و ... دستاوردهای چنین حِرَفی است که با لحظه لحظۀ زندگی من آمیخته گردیده است.

در جلسات آموزشی خود این نکته را بیان می کنم که اگر برای خریدن یک سطل ماست با شلوار ورزشی به سوپر مارکت محله تان مراجعه کردید، و به ناگاه با یک مشتری احتمالی در همانجا مواجه شدید که مدتهاست در حال پیگیری عقد قرارداد با او هستید، بدانید که زحمات شما به علت پوشیدن یک شلوار ورزشی، از بین رفته است.

همراهان همیشگی، بدانید که حرفۀ شما هیچ گاه ساعت اتمام کار ندارد. مشتریان همواره در چند قدمی شما هستند. آیا این موضوع زندگی شما را تلخ می کند؟

دانسته های یک ویزیتور

پیش نوشت: از تأخیرات پیش آمده در مسیر چسباندن این تکه های آموزشی، عذر می خواهم. هر بهانه ای را که بیشتر می پسندید به جای من بگویید و به جای خودتان قبول کنید. متشکرم.

مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.

 اجازه بدهید به همین مقدمۀ کوتاه بسنده کنیم و به بررسی جزئیات دانش و اطلاعات نپردازیم. مقصود من از بیان این مقدمه، تأکید بر ضرورت مطلع بودن، دانستن، یادگرفتن، متخصص بودن، و با خبر بودن هر فرد در دنیای کسب و کار است. این موضوع برای همۀ افراد عمومیت دارد و منحصر به یک یا چند شغل خاص نیست.

دانسته های یک ویزیتور بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.

1.      اطلاعات عمومی: یک ویزیتور به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.

      برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد. فرض کنید مشتری آیندۀ شما نسبت به خواندن رمان علاقه مند است؛ در چنین شرایطی چنانچه شما در هر ماه یک کتاب رمان خوانده باشید و یا صفحات ادبی روزنامه ها را مطالعه ای گذرا کرده باشید، می توانید بر روی بستن قراردادتان حساب باز کنید.

در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: 1. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. 2. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید. بیشتر به علاقه های خودتان توجه کنید، رمان بخوانید، فیلم ببینید، جدول حل کنید و یا روزنامه و مجله بخوانید.

2.      اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری ویزیتوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک ویزیتور به او کمک های فراوانی را برسانند.

3.      اطلاعات تخصصی: یک ویزیتور می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را دربارۀ کاری که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. ویزیتورها می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ محصول/ خدمتی که معرفی می کنند بدانند، دربارۀ نیازها و خواسته های مشتری بدانند و ...

هر محصول/ خدمتی شرایط ویژه و منحصر به خودش را دارد. بنابراین، یک ویزیتور با دانستن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژۀ هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خود تطبیق دهد. مثل اینکه شما ظرفی در دست خود داشته باشید و گاهی در آن آب بریزید، گاهی شیر، گاهی یک نوشیدنی دیگر. مهم این است که برای نوشیدن هر چیزی شما به یک ظرف نیاز دارید. آن اطلاعات تخصصی کلی و کلیدی حکم همان ظرف را دارند، حال فرقی نمی کند که شما ویزیتور یک کارخانۀ مواد غذایی باشید و یا یک چاپخانه.

دوستان همراه، اگر سازمان شما دورۀ آموزشی خاصی را برای شما در نظر نگرفته است، اگر اطلاعات مناسبی را دربارۀ بازار هدف و مشتریان در اختیار شما قرار نداده است، اگر شما را نسبت به رقبا و سایر موارد مورد نیاز آگاه نکرده است، برای دانستن منتظر کسی نباشید. برای موفق شدن و رشد و پیشرفت در هر کاری شما باید بیشتر و بیشتر بدانید. یادتان باشد، هرچقدر که بیشتر بدانید، راه حلهای بیشتری برای خود خواهید داشت و پول و اعتبار بیشتری برای خود پس انداز خواهید کرد. برای دانستن هیچ حد و مرزی ایجاد نکنید.بدون اطلاعات مورد نیاز و دانسته های کاربردی وارد بازار نشوید؛ برای خنداندن دیگران راه دیگری را انتخاب کنید.

برنامۀ مطالعه و خواندن را شروع کنید. هیچ روزی را بدون یادگرفتن مطلب و یا مورد جدیدی به پایان نرسانید. این را برای خودتان به صورت یک قانون درآورید.

آنچه که آن را لطف خداوند مهربان نسبت به خودم می دانم، یادگیری و آموختن، همیشه، در همه جا و در همه حال است.   

لباس یک ویزیتور

تمام آنچه که در این پست خواهید خواند در واقع پاسخ به این پرسش است: «یک ویزیتور چه نوع لباسی را باید بپوشد؟» همانگونه که در هر فرهنگ و جامعه ای نوع پوشش بیانگر یک فرهنگ خاص است و تا حدودی انسانها را در نوع نگرش و منش فرهنگی از یکدیگر جدا می کند، در هر شغلی نیز نوع لباسی که مورد استفاده قرار می گیرد از اعتبار و اهمیت ویژه ای برخوردار است.

در بعضی از مشاغل، نوع لباس نماد یک قشر خاص تلقی می شود؛ مثل نوع لباسی که پزشکها و یا خلبانها مورداستفاده قرار می دهند. هر گونه لباس تناسباتی با نوع شغل نیز دارد و بر اساس شرایط آن شغل طراحی، دوخته و مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین لباس علاوه بر عمل پوشاندن می تواند نمایانگر نوع کاری که می کنیم نیز باشد.

در مشاغل وابسته به امر تجارت و فروش، خوش لباسی به صورت یک قانون عمومی در سراسر دنیا درآمده است. علت این مسئله نیز در حجم گستردۀ ارتباطات بین فردی در اینگونه مشاغل است. به عنوان مثال، کسی که به کارگری در یک کارخانه مشغول است در مقام مقایسه با یک فرد فروشنده، از حجم ارتباطات شغلی کمتری در طول یک روز برخوردار است.

از آنجا که آراستگی در ظاهر موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس خوب در مخاطب به هنگام تماس اولیه می شود توجه و عمل به این نکته برای شاغلین در امر فروش و تجارت از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

از سوی دیگر، نوع لباسی که می پوشیم نیز نباید مانعی در انجام بهینۀ کاری که می کنیم، تلقی گردد. و حتی نوع پوشش می بایست انجام کار را تسهیل کند. بنابر آنچه تا کنون گفته شد، یک ویزیتور باید لباسی را بپوشد که : موجب آراستگی ظاهر او گردد، به گونه ای که موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس مثبت در مخاطب او شود. و نه تنها خلل و مانعی برای افزایش کارآیی او نباشد بلکه بتواند کاری را که می کند با سهولت و راحتی بیشتری انجام دهد.

پوشیدن لباس مناسب، متناسب و آراسته، نوعی احترام به مخاطب تلقی می شود از این رو یک ویزیتور به دلیل کاری که می کند، نمی تواند هر لباسی را که دوست داشت، بر تن کند. یک ویزیتور می بایست میان علاقۀ درونی خود و شرایط بازاری که درآن مشغول به فعالیت است، هماهنگی ایجاد کند. مثلاً اگر در بازاری کار می کند که مشتریان او به نوع پوشش رسمی گرایش دارند، می بایست خود را با شرایط و سلایق مشتریان وفق دهد.

ویزیتورها نسبت به فروشندگان و بازاریابان از آزادی انتخاب بیشتری برخوردارند. آنها می توانند لباسهایی را انتخاب کنند که موجب راحتی آنها در حین انجام کار باشد ولیکن تناسب با عرف بازاری که در آن مشغول به کار است را نباید فراموش کند. مثلاً یک ویزیتور مواد غذایی که می بایست در طول یک روز تعداد زیادی از سوپر مارکتها را ویزیت کند، و چون مخاطبین آنها عموماً مدیران و کارگران فروشگاهها هستند، بهتر است از کت و شلوار در جین انجام کار استفاده نکند و با این نوع لباس به میهمانی ها و یا قرارهای کاری خاص برود.  

توجه داشته باشید که ظاهر یک ویزیتور نباید شبیه به هیچ کس باشد. استفاده از لباسهای خاص، انجام آرایشهای افراطی و ... همه و همه موجب می شود تا مشتری احساس تماماً خوشایندی نداشته باشد. بهتر است توجه داشته باشیم که در برخی موارد آراستگی بیش از حد و یا پوشیدن لباسهای گران قیمت همان احساس ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می کند که ما نمی خواهیم.

برای انتخاب یک لباس مناسب باید چند نکته را رعایت کنید:

1.      راحت بودن

2.      آراستگی متعادل

3.      هماهنگی فرم لباس و رنگها با خود شما

4.      هماهنگی لباس با شرایط بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید

5.      قدرت جیبتان

سادگی، تعادل و آراستگی رمز موفقیت در انتخاب نوع پوشش است.  

وظایف یک ویزیتور در سازمان

یک ویزیتور همانند سایر شاغلین در سایر کسب و کارها دو وظیفۀ کلی را بر دوش خود حمل می کند. این دو وظیفه در ارتباط با خودش و در ارتباط با سازمانی که در آن متعهد به انجام کار است، تعریف می گردند.

ویزیتورها در قبال خودشان مسئولند و این مهمترین مسئولیت آنها به شمار می رود. آنها کار می کنند تا بتوانند به اهداف و آرزوهایی که دارند دست یابند. آنها مثل همۀ افراد دیگر می خواهند تا در دستۀ موفقها قرار بگیرند. آنها کار می کنند، تجربه به دست می آورند، پول کسب می کنند، موقعیتهای بهتر را بررسی می کنند تا بتوانند در نهایت، از مزرعۀ زندگی خود خوشۀ موفقیت را درو کنند. بنابراین، مسئولیت اصلی و مهم ویزیتورها در قبال خودشان و راه موفقیتشان است.

در جوامع امروز کار به عنوان یک اصل فردی و اجتماعی محسوب می شود. هر فرد می تواند با توجه به توانایی ها، علایق و شرایط خود حرفه ای را انتخاب کند و آن را به عنوان کاری که می کند، بپذیرد. انجام کار ساعتهای مهم و ارزشمندی را در طول زندگی یک فرد به خود اختصاص می دهد. از این رو مقوله ای بسیار مهم قلمداد می شود.

انجام کار موفق، بیشتر با هدف رسیدن به موفقیت فردی صورت می پذیرد. ویزیتورها نیز از این قاعده مستثنی نیستند. یعنی اینکه به هر اندازه که یک ویزیتور در انجام کار سازمانی و گروهی خود موفق تر باشد، در زندگی فردی خود نیز موفق تر است و دستیابی به اهداف خود را ملموس تر می داند. چرا که نتایج کاری وی در روند و کیفیت زندگی او نقش مؤثر و مستقیم دارد.

ویزیتورها در ساختمان بازاریابی یک سازمان قرار می گیرند. آنها در خط مقدم جبهۀ یک سازمانند. ویزیتورها همانند بازاریابها و فروشندگان، تابلوی تمام نمای یک سازمانند. از این رو می بایست در هماهنگی کامل با سیاستهای کلی یک سازمان باشند. دقیقاً همانند یک بازیکن تیم فوتبال که باید نقش تیمی خود را با بکارگیری فعالیتها و خلاقیتهای فردی خود به بهترین شکل ممکن ایفا کند.

ویزیتورها باید دربارۀ چیزی که مشتری را به خاطر آن ملاقات می کنند، اطلاعات کاملاً کامل را داشته باشند. ویژگی ها، نقاط ضعف و قوت، دلایل مقایسه ای، بررسی سود و زیان استفاده و عدم استفاده، همه و همه از جمله مواردی است که ویزیتورها باید دربارۀ محصول و یا خدمتی که مورد معرفی قرار می دهند، داشته باشند.

ویزیتورها باید در بازار هدفی که برای آنها تعیین شده است، حرکت کنند. آنها باید با مدیران فروش یا بازاریابی خود ارتباط خوب و تنگاتنگی داشته باشند و دربارۀ محصول/ خدمت، بازار هدف و چگونگی ارتباط سازی با مشتریان احتمالی مدیران خود را سؤال پیچ کنند.

ویزیتورها باید همواره در حرکت باشند و بازارها را یکی پس از دیگری فتح کنند. این تنها فرق یک ویزیتور با یک فروشنده است.

بنابر آنچه به صورت اختصار بیان گردیده است، یک ویزیتور می بایست:

1.      مسئولیت خودش در قبال خودش را بپذیرد و بداند که از حرفه اش چه چیزی را در راه موفقیت فردی اش انتظار دارد.

2.      سازمان پذیر باشد و سیاستهای کلی سازمانش را بپذیرد.

3.      منطبق با برنامه های خواسته شده عمل کند.

4.      تیم پذیر باشد.

5.      برنامه ای برای توسعۀ فعالیتها بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی خود داشته باشد و همواره یک گام به جلوتر بردارد.

6.      جایگاه مشتری را در موفقیتهای فردی و سازمانی اش درک کند.

7.      در مسیر حرفای که دارد هر روز یک گام به جلوتر بردارد و چیزهای بیشتری بیاموزد.

8.      در ارتباط با مدیران بالا دستی خود، سؤال کننده و عمل کنندۀ خوبی باشد.

9.      خوش برخورد، پر انرژی، سخت کوش و با اراده باشد؛ در بیرون و در درون سازمان.

10.  وبلاگ بازاریابان را هر روز ببیند و نظر بدهد!

ویزیتوری چیست؟

ویزیتوری حرفه ای است که در دایرۀ مشاغل وابسته به بازاریابی (Marketing) جای می گیرد و بیشتر به منظور معرفی یک محصول/ خدمت و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.

 حرفۀ ویزیتوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات/ خدماتی که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل ویزیتوری نداشته باشد.

امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ ویزیتوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ ویزیتوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.

یک مدیر بازاریابی زمانی از ویزیتور استفاده می کند که محصول/ خدمت، «بازاریابی شده» باشد، یعنی از دالان فرآیند بازاریابی گذشته باشد، نوع و کیفیت مشخصی داشته باشد، سیستم توزیع مناسبی داشته باشد، قیمت معینی داشته باشد و از ابزارهای معرفی و تبلیغی نیز برای آگاه سازی مشتریان احتمالی به خوبی استفاده شده باشد و بازار هدف نسبت به آن آگاهی کافی داشته باشد و تنها نیاز به یک معرفی تأکیدی و جلب سفارش توسط یک فرد انسانی باشد. بنابراین می توان گفت جایگاه ویزیتوری در نردبان بازاریابی، یک پلکان قبل از فروش و در برخی مواقع همزمان و هماهنگ با فروش و یا به جای فروش است.

در گسترۀ کسب و کار کشور ما به دلیل اینکه از یک فرد شاغل انتظار می رود تا چند تخصصی باشد، تنها به یک کار وابسته نباشد و علاوه بر حرفه و تخصص خود هر کار دیگری هم که از دستش بر می آید، انجام دهد!، حرفۀ ویزیتوری با امر فروشندگی و یا بازاریابی مستقیم مشتبه می شود. در واقع، اغلب مدیران ما ترجیح می دهند تا مرزی میان حرفه های ویزیتوری، فروشندگی و بازاریابی وجود نداشته باشد. یعنی از یک نفر انتظار انجام هرسه حرفه را باهم دارند. این موضوع برای مدیران مقرون به صرفه تر است چون حقوقی کمتر از حقوق سه نفر را به یک نفر می پردازند ولیکن این نگرش بسیار کوتاه نگر است.

مهارتهای یک فروشنده و بازاریاب و ویزیتور با هم متفاوت است. وظایف هریک از آنها نیز متفاوت است. به عنوان مثال از یک ویزیتور نباید انتظار آن داشت تا در مجرای سیستم اطلاعات بازاریابی نقشی فعال داشته باشد و یا از قدرت چانه زنی قیمت برخوردار باشد.

ویزیتوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ ویزیتوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.

براساس آنچه که گفته شد، ویزیتوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:1. معرفی 2. جلب سفارش   

پیش نوشت1: در میان دایرۀ دوستان و همراهان این وبلاگ احتمالاً عده ای به حرفۀ «ویزیتوری» مشغول هستند. ضمن اینکه برای تمامی ویزیتورهای سخت کوش، شبهایی آرام و روزهایی پر درآمد را آرزو می کنم، توجه همۀ ویزیتورها را به چند تکۀ کوتاه آموزشی جلب می کنم. این تکه های آموزشی به توصیه و درخواست یکی از همراهان این وبلاگ ارائه می شود. امیدوارم هر روز و هر ساعت بر دایرۀ مشتریانتان افزوده گردد.

پیش نوشت2: در این تکه های آموزشی، موارد و مسائل به صورت کلی بیان می گردند. چنانچه شما بتوانید اصول و موارد کلی را در ارتباط با حرفۀ ویزیتوری بدانید، می توانید دانسته های خود را با توجه به نوع بستر کاری خود منطبق نمایید. به این ترتیب اصلاً مهم نیست که شما ویزیتور چه نوع محصول و یا خدمتی هستید. مهم این است که بتوانید کار خود را به بهترین نحو ممکن صورت دهید و در این راه، این تکه های آموزشی کمک خوبی برای شما محسوب می شوند.

پیش نوشت3: از آنجا که در دنیای اینترنت وقت و حوصلۀ خواننده و نویسنده کم است، بر اساس همان روال گذشته، تکه های آموزشی را  به صورت تکه تکه، در هر پست و در هر روز ارائه می کنم. شما می توانید پازل آموزشی خودتان را هر طور که دوست دارید، بچینید. در هر پست یک تکه آموزشی دریافت کنید و آن ها را کنار هم بچسبانید.  

تکه های این دورۀ آموزشی برای ویزیتورها عبارتند از:

  ویزیتوری چیست؟/  ویزیتور کیست؟/ وظایف یک ویزیتور در سازمان/ بایدها و نبایدهای یک ویزیتور/ لباسهای یک ویزیتور/ دانسته های یک ویزیتور/ رفتار یک ویزیتور/ روش مذاکرۀ مؤثر برای یک ویزیتور/ مخاطب شناسی/ تماس اولیه با مشتری/ معرفی محصول، چگونه و در چه مدت؟/ مدیریت انرژی/ رموز موفقیت در حرفۀ ویزیتوری.

همانطور که مشاهده می کنید پازل آموزشی ما 13 تکه دارد. در روزهای آینده این تکه های آموزشی را در همین وبلاگ، در 13 پست متوالی و با قلم پارسا حسینی دریافت خواهید کرد. از همین جا و در همین حالا خودمان را برای رعایت قانون حق کپی آماده نماییم.

آموزش

وقتی بخش استخدام در صفحات نیازمندی روزنامه های مختلف، به ویژه روزنامۀ همشهری، را ورق می زنید، با خود می گویید: «این بازاریابی عجب شغل پرطرفدار و مورد نیازیه!». با توجه به حجم بسیار زیادی از آگهی های استخدام که به بازاریابی مرتبط می شود، رسیدن به این نتیجه کاملاً بدیهی و طبیعی است. ولی واقعیت موجود هرگز اینچنین نیست.

از آنجا که در مناظره های تلویزیونی انتخابات ریاست جمهوری کاشف به عمل آمد که کشور ما با معضل شدید آمار علمی مواجه است، بهتر است از آمارهای غیر علمی خودمان برای تبیین موضوع استفاده کنیم.

برای بیشتر جویندگان کار، انتخاب شغل بازاریابی در رتبۀ «یکی مانده به آخر» قرار دارد. افرادی هم که تخصص و تحصیلاتی دارند، کمتر به این شغل گرایش پیدا می کنند. علت اصلی این رخداد، بیشتر مرتبط با ذهنیت عمومی جامعه نسبت به این شغل است که منجر به یک رفتار ناپسند با بازاریابان، به ویژه خانمهای بازاریاب در سطح جامعه شده است. واقعیت این است که بیشتر افراد در جامعۀ ما، بازاریابان را با دلالان سنتی، هم رتبه می دانند. این یک واقعیت است و امیدوارم به کسی برنخورد. جالب است بدانید که حتی بعضی از افرادی که خودشان یک یا چند بازاریاب را رهبری می کنند، بازاریاب را کسی می دانند که آمده است تا کلاهی بردارد و یا بگذارد! هنوز که هنوز است، خیلی ها معتقدند که: «جنس اگه خوب باشه، نیاز به تبلیغ و بازاریابی و داد و هوار نداره!» و یا: «ای بابا هر چیزی رو که تبلیغ می کنن، بدتر و گرون تره!»

به هرحال اینگونه دلایل و چندین علت دیگر باعث شده است که بازاریابی، انتخاب «یکی مانده به آخر» برای افراد جویای کار باشد. تا همینجا می توان نتیجه گرفت که کسانی که برای استخدام در شرکتهای نیازمند به بازاریاب اقدام می کنند، یا ناچاراند، یا می خواهند شانسشان را تجربه کنند، یا می خواهند تجربه بیاموزند، یا دلایل عاطفی در آن شرکت دارند، یا دلایل هیجانی دیگری دارند، یا چیزی شنیده اند که می خواهند صحت و سقم آن را مورد بررسی قرار دهند، یا تجربۀ بازاریابی شبکه ای دارند و ... می توان به این نتیجه رسید که از هر 20 نفری که برای شغل بازاریابی اقدام می کنند، تنها 3 نفر مدتی را درآن شغل می مانند و از این سه نفر فقط یک نفر شغل بازاریابی را ادامه می دهد. این موضوع باعث می شود که ذهنیت کارفرماها نسبت به بازاریاب بد شود و به این نتیجه برسند که دست یافتن به یک بازاریاب خوب، از دستیابی به واکسن قطعی درمان ایدز سخت تراست، پس «بی خیال!».

خوب، کارفرمایی که این همه پول آگهی داده است، این همه وقت برای مصاحبه گذاشته است، و از همه مهمتر پول حقوق هم ندارد که بدهد؛ چون محصول یا خدمتش به فروش نمی رود و به همین دلیل بازاریاب می خواهد!، از بازاریابی که استخدام کرده است انتظاراتی دارد که آقای علاءالدین از غول چراغ جادو داشت!

در تمامی این رفت و آمدها یک نکتۀ مهم هم برای بازاریاب و هم برای کارفرما گم می شود. نکته ای به نام «آموزش». بازاریابی که از سر ناچاری به حرفۀ بازاریابی دعوت شده است، بدون آموزش مجبور به یادگیری از طریق تجربه است و این دقیقاً همان چیزی است که کارفرمایان نمی خواهند. کارفرمایان نمی توانند 10 تا 100 مشتری خود را هزینه کنند تا بازاریابشان چیزی بیاموزد. از طرفی فکر می کنند، مربیان آموزش بازاریابی و آموزشگاههای بازاریابی، استاد سرکیسه کردن هستند (البته در بیشتر موارد هم حق دارند. بعضی از مدعیان آموزش بازاریابی از آموزشگاهها گرفته تا افراد و مطبوعات و ... حتی در بازاریابی برای خودشان، از ابتدایی ترین دانسته های این حرفه محروم اند و تنها چیزی را که خوب بلدند، جنگ قیمت است!) بنابراین بیشتر کارفرماها خودشان آستین ها را بالا می زنند و شروع می کنند به آموزش دادن این مغزهای صفر کیلومتر. ...فکر می کنم خودتان می توانید تا ته ماجرا را بخوانید.

آخر ماجرا تقریباً معلوم شد، بازاریابان با دانش و انرژی و چشم اندازی حرفه ای وارد بازار نمی شوند و با چند تا نه شنیدن پای خود را از کل ماجرا بیرون می کشند و می روند. در بین راه، وقتی خسته می شوند وقتی کارشان با مشکل مواجه می شود، کسی نیست که دستشان را بگیرد و آنها را به سمت جلو تشویق کند. خیلی از اینها نیامده، می روند.

راههای کسب دانش بازاریابی بسیار است. کسی که جوینده است، حتماً می یابد. مهم این است که بدانیم در چه راهی و برای چه، قدم می گذاریم.

برای خود سازمانها نیز بهتر این است که به آموزش افراد خود و بروز رسانی دانش و اطلاعات آنها اهمیت بدهند. مدیران باید بدانند که یکی از علل عدم نتیجه گیری در بازاریابان که موجب سرخوردگی و دلسردی آنها می شود، کمبود اطلاعات فنی و تجربی بازاریابی است.

هر کس هر قدر بیشتر و تخصصی تر بداند، اعتماد به نفس بیشتری دارد و هر کس اعتماد به نفس بیشتری داشته باشد، کمتر افسرده می شود.

در اکنون زندگی کنید...پارسا

نتیجه

میان این کلمه و عبارت «سرگیجه» یک تشابه وزنی وجود دارد و البته برای بعضی از افراد نیز ارتباطی مفهومی میان نتیجه گرفتن و یا نگرفتن و ایجاد سرگیجه های شدیدی که در نهایت منجر به افسردگی خواهد شد، قابل مشاهده است.

هر عملی که از ما سر می زند حتماً نتیجه ای در پی دارد. هیچ کار بدون نتیجه ای وجود ندارد. حال ممکن است که نتیجۀ به دست آمده خوب و دلخواه، یا بد و غیر دلخواه باشد. بر همین اساس، ملاک ارزیابی اعمال و کارهایی که صورت می دهیم، نتایج به بار آمده از فراخور همان اعمال و کارهاست. این موضوع تا به حدی مهم است که برخی از ما، به نتیجه گرا بودن معروف هستیم و شناخته می شویم.

مشکل واقعی در اینجاست که همۀ ما به دنبال نتایج خوب و دلخواه هستیم. فرقی نمی کند که ما چه کسی باشیم و در چه جایگاهی قرار گرفته باشیم، همه و همه به دنبال نتایج خوب و عالی هستیم. ولی واقعیت این است که همۀ نتایج همیشه خوب نیستند.

ذهنی که بتواند هر دو روی سکۀ نتیجه را ببیند و بپذیرد، ذهنیت یک کارفرما نیست! کارفرماها بیشتر یک ذهنیت یک طرفه دارند. آنها همیشه به دنبال نتایج خوب و عالی اند و می خواهند حقوق بازاریابان را با همین ذهنیت بپردازند. «خوب کار کنی، درآمدت عالیه!»

در جریان یک عمل بازاریابی، حصول نتایج خوب، عالی و موفقیت آمیز، تحت تأثیر افراد و مراحل مختلفی است و تنها به دست یک بازاریاب رقم نمی خورد. ولیکن از آنجایی که بازاریابان در بیشتر موارد آخرین حلقۀ این زنجیره هستند، همۀ انتظارات و توقعات به آنها ختم می شود.

این یک توجیه نیست ولیکن عاملی مهم در ایجاد استرس، افسردگی و در نهایت کناره کشی برخی از بازاریابان است. بعضی از بازاریابان در سیستمی ناقص قرار می گیرند که جای جای روند بازاریابی آن با مشکل مواجه است. به آنها گفته می شود که باید انرژی و زمان بگذارید تا به نتیجه برسید و به علت همین ضعفهای درون سیستمی، نتایجی به بار نمی آید، در نتیجه حقوقی هم پرداخته نمی شود و ... در اینگونه موارد، نواقص سیستم و سازمان موجب عدم اخذ نتایج دلخواه گردیده است و قربانی این ماجرا فقط و فقط بازاریاب است. به چه دلیلی؟ نتیجه نگرفتن!

واقعیت دیگری نیز وجود دارد. گاهی ضعف اصلی در خود بازاریابان است. بازاریاب بودن نیازمند شرایطی است. مثل هر شغل دیگری که شرایطی دارد. اگر همه نمی توانند پزشک باشند پس همه نیز نمی توانند بازاریاب باشند. بعضی اوقات علت اصلی نتیجه نگرفتن، ضعف فنی و یا شخصیتی خود بازاریابان است.

به هر حال، توجه به نتایج، عامل مهمی در کیفیت حرکت ما به سمت موفقیت است. ما با بررسی نتایج می توانیم به تصحیح عملکرد خود بپردازیم. می توانیم به نقاط ضعف و قوت خود پی ببریم و همواره به تغییر و اصلاح ساختمان وجودی خود مبادرت ورزیم. ولیکن این نکته را نیز نباید فراموش کنیم که نتایج، خروجی یک مجموعه اعمال است و نه تنها یک عمل. در بررسی نتایج باید جایی برای بازگشت و جبران نیز باقی بگذاریم. باید بدانیم علت اصلی بررسی نتایج تغییر و تشخیص مسیرهای درست است و نه کناره کشی و جازدن و پا پس کشیدن.

بعضی از ما بنا به دلایل متعدد و مختلف از نتیجه می ترسیم چون نتوانسته ایم به موفقیتهایی که می خواهیم دست یابیم. چون نتیجه آینۀ تمام نمای اعمال ماست. جایی که باید با خودمان روراست باشیم و مستقیم در چشمان خود خیره شویم. در برابر برخی که نتیجه گرا هستند، برخی نیز جریان گرا هستند. نتیجه گراها می گویند: «نمی دونم چطوری، ولی باید بشه» جریان گراها می گویند: «تو سعی خودت رو بکن، نتیجه زیاد مهم نیست.»

کارفرماها بیشتر از افراد نتیجه گرا هستند و البته دلایل منطقی خودشان را دارند و بازاریابان بیشتر جزو دستۀ دوم هستند و آنها هم دلایل منطقی مخصوص به خودشان را دارند. پس کارد با پنیر چگونه جور می شوند؟

این مشکلی است که در بیشتر سازمانها وجود دارد. تاریخ مصرف یک بازاریاب تا زمانی است که نتایجی خوب و دلخواه را به بار آورد. سازمانها نقش خود را در شد و ترمیم یک بازاریاب فراموش می کنند. تأثیر خود را در کسب نتایج دلخواه یک بازاریاب فراموش می کنند و با مهر اخراج از خودشان سلب مسئولیت می کنند، غافل از اینکه این اخراج نوعی نتیجه برای عملکرد خود آنها در انتخاب و هدایت این بازاریاب محسوب می شود. پس چه باید کرد؟

به نظر من، توجه بیش از حد به نتیجه می تواند موجب عملکرد منفی هم بشود. یعنی نگرانی بیش از حد دربارۀ کسب نتیجۀ دلخواه، دلیل اصلی نتیجه نگرفتن است! از سویی عدم توجه به نتیجه و نادیده گرفتن نتایج کارها نیز نوعی خود فریبی و آشفتگی فردی را موجب می شود.

بنابراین، ابتدا به خودم و سپس به همۀ شما همراهان گرامی توصیه می کنم برای رشد شخصی و حرفه ای خود همواره تعداد صفرهای حساب بانکی تان را در نظر داشته باشید. میزان رغبت سازمانها برای جذب خودتان را در نظر بگیرید. هر چند ماه یک بار به حساب و کتاب کارهایتان مشغول شوید. خود را درآینۀ دیگران ببینید و مورد بررسی قرار دهید. به نتایج کارهایی که می کنید توجه داشته باشید تا بدانید چه چیزهایی را در خودتان باید دچار تغییر کنید ولی همیشه هدف را ببینید، تمام تلاشتان را به کار بگیرید، مواظب باشید که درست حرکت می کنید و ... نتیجه را به بعد واگذار کنید، فقط کاری که درست است را با نهایت توان و تلاش انجام دهید.

در اکنون زندگی کنید...پارسا   

باتلاق بی پولی

بهتر است چیز بیشتری نگویم چون فکر می کنم تا ته ماجرا را خوانده اید. همۀ ما بازاریابان دورانی را در زندگی خود با این اصطلاح، یعنی «بی پولی» گذرانده ایم. و معنی و مفهوم آن را با جان و جسم درک می کنیم. برای بعضی ها، این دوران یک دوران فاجعه آمیز محسوب می شود که نتیجۀ آن تغییر و تحول، شکست و یا کناره گیری از این حرفه است و برای بعضی دیگر یک دورۀ عادی رشد و پیشرفت تلقی می شود. به هر حال بی پولی را همه به گونه ای تجربه کرده و می کنیم.

تقریباً شکی وجود ندارد که بود یا نبود پول، تأثیر بسیار مستقیمی در اوضاع و احوال درونی و بیرونی ما دارد؛ مگر آنکه ما در کسوت یکی از گروههای عارف مسلک و دنیاگریز قرار گرفته باشیم. به هر حال از خوب و بد موضوع که بگذریم، این روزها خیلی چیزها و یا بهتر است بگویم همه چیز به بود و نبود پول بستگی دارد. پول داشتن نه تنها بد نیست بلکه بسیار مهم و خوب است. پول داشتن می تواند یکی از نشانه های موفقیت فردی محسوب شود و پول اصلاً چیز بد و وحشتناک و چرک آلودی نیست؛ و باز البته اگر شما تارک دنیا نباشید، با این گفتۀ من موافق هستید.

همانطور که گفتم پول داشتن بسیار خوب و مهم است. آنچه که خوب نیست، وابستگی به پول است. آنچه که ویران کننده است، وابسته کردن مسائل درونی و شخصیتی به پول است. کسی که پول ندارد به معنای این نیست که شخص بی فرهنگ و بی شخصیتی است. او فقط و فقط پول ندارد. پول نداشتن او نیز هزار و چند دلیل می تواند داشته باشد که خوب، تنها بعضی از آنها قابل قبول هستند!

اگر ما در دوران بی پولی بیاییم و اعتماد به نفس، بزرگ منشی، اخلاق خوب، خوشرویی، تفکر خلاق، پشتکار، نظم، توکل، هدف یابی و ... خود را به پول وابسته کنیم، دوران بی پولی ما به اندازۀ تمام عمر ما به طول می انجامد.

در اینجا حالتی تضاد گونه ایجاد می شود. از طرفی بی پولی می تواند موجب عدم اعتماد به نفس و بی انرژی بودن و بی امید بودن و ... شود و از سویی دیگر، نبود فاکتورهایی مثل اعتماد به نفس و ... موجب بی پولی می شوند. پس چه باید کرد؟

حقیقت این است که موارد درونی، ذهنی و شخصیتی ما اصیل تر و مهمتر از بود و نبود پول هستند. در حقیقت کسی که از ویژگی های شخصیتی مناسبی برای پول داشتن برخوردار نباشد، می تواند یک حساب بانکی پر از پول را در عرض چند ماه به اتمام برساند و مجدداً همان آدم بی پول قبلی باشد ولی کسی که از شخصیت مناسبی برای پول داشتن برخوردار باشد، حتی اگر چند بار ورشکسته شود، می تواند دوباره و دوباره به پول و ثروت برسد.

بنابراین، دورۀ بی پولی در واقع، یک دورۀ آموزشی فشرده برای دستیابی به شخصیت مناسب بریا پول داشتن است. پس آنچه که در این دوره برای همۀ ما بازاریابان تجویز می شود عبارت است از حرکت به سمت جلو با تمام قدرت و بدون توقف.

در دورۀ بی پولی است که ذهن خلاق ما شروع به حرکت می کند، روحیۀ جنگندگی ما افزایش می یابد، و چنانچه بتوانیم این دوره را به خوبی پشت سر بگذاریم، همه چیز در ما چنان نهادینه می شود و از چنان قدرتی برخوردار می شویم که می توانیم در سطوح بالای اجتماع قرار بگیریم.

اما ... اما رفتار بد و ناپسند و متوقعانۀ برخی از مدیران و کارفرمایان بحث دیگری است که به این موضوع هم مرتبط است. شکی نیست که یکی از کوچکترین دلایل دورۀ بی پولی بازاریابان، سطح پایین فکری و دید کوتاه مدت برخی از مدیران و کارفرمایان است. متأسفانه برخی از ما بازاریابان هم در ایجاد این نگرش که بازاریاب جماعت باید گرسنه باشد تا کار کند، در ذهن برخی از مدیران و کارفرمایان، دخیل بوده ایم.

اگر به این تشخیص رسیدید که مدیر و یا کارفرمای شما در قبال شما تعهدی را احساس نمی کند و یا از حسن رفتار شما سوء استفاده می کند، در ترک آنجا لحظه ای تردید نکنید. ولی توصیه می کنم با کارفرمایان و مدیران سلیم العقلی که مشکلات مالی دارند، کنار بیایید و به آنها تا جایی که می توانید کمک کنید. برای جلوگیری از مشکلات و موانع احتمالی در این خصوص حتماً  و حتماً به نوع قراردادی که امضاء می کنید، توجه صد در صد داشته باشید.

می خواهم حرفی خودمانی بزنم و امیدوارم که مدیران اجرایی این قسمت را نخوانند. یکی از مواردی که موجب رشد شخصی من در زمینۀ بازاریابی شده است، این نکته بوده است که من در هر بار پول گرفتن از کارفرمایم، خودم را به جای او می گذارم و به خودم از پشت چشمهای او نگاه می کنم. با خودم می گویم: من به این آدم چقدر و چرا باید پول بپردازم؟ آیا طضایت کاری از او دارم؟ آیا او باری از روی دوش مجموعۀ من برداشته است؟ آیا او من را به اهدافم نزدیک تر از قبل کرده است؟ اگر او از اینجا برود چه اتفاقی برای کسب و کار من پیش می آید؟ آیا فرد دیگری مثل او پیدا می شود؟ و ...

من در هر حق مالی که مطمئن باشم وظایفم را به خوبی انجام داده ام، ذره ای کوتاه نمی آیم و خودم را برای داشتن چیزی که حق من نباشد نیز محق نمی دانم.

دوستان گرامی! اجازه ندهید که دورۀ بی پولی شما را افسرده کند. با تمام قدرت به پیش بروید و مطمئن باشید که خداوند شما را می بیند، به شرط آنکه شما نیز خودتان را ببینید.

در اکنون زندگی کنید... پارسا

امنیت شغلی

چندی قبل با یک فروشنده صحبت می کردم و او به این مورد مهم یعنی «امنیت شغلی» برای فروشندگان، بازاریابان و حتی مدیران فروش و بازاریابی اشاره می کرد.

نظر این فروشندۀ حرفه ای بر این بود که فروشندگان و بازاریابان از هیچ امنیت شغلی برخوردار نیستند. اینها شاغلین چمدان به دست هستند و هر لحظه ممکن است مجبور شوند تا شرکت فعلی خود را ترک کنند و به دنبال شرکت جدید تری بگردند. او می گفت که این موضوع، یک ظلم مسلم است؛ اینکه تو بیایی و جادۀ ورود مشتریان را به یک بنگاه اقتصادی آسفالت کنی و بعد یکی دیگر را بیاورند و به جای تو بگذارند تا از حاصل زحمات تو بهره برداری کند.

خوب، نظر شما چیست؟ موافقید یا مخالف؟ آیا شما هم با این دوست فروشنده هم عقیده هستید؟ آیا شما هم تا به حال مجبور شده اید که مثل غازهای کانادایی در یک سری فصول خاص، از شرکتی به شرکت دیگر مهاجرت کنید؟ به راستی چرا بازاریابان امنیت شغلی ندارند؟

دوستان من! به نظر من، امنیت شغلی هیچ ارتباطی با یکجا بودن و پیر شدن در یک شرکت ندارد. هر شغلی و در هر صورتی می تواند ناامن باشد. واقعیت این است که امنیت شغلی به خود فرد ارتباط بیشتری دارد تا به شرکتی که در آن کار می کند. اگر شما به جای یک کارمند بخش حسابداری در یک شرکت قطعه ساز معتبر خودرو می بودید، آیا فکر می کردید که در یک زمانی که همه چیز رو به راه است و در عین سوددهی شرکت، دیو سیاهی ورشکستگی بیاید و همه چیز را نابود کند؟ و شما نیز مجبور شوید تا چمدانتان را ببندید و بروید؟ اگر قدری سرتان را بچرخانید خواهید دید که ناامنی شغلی در همه جا هست، در بعضی جاها و مشاغل کمتر است و در بعضی دیگر، بیشتر.

من قبول دارم که بازاریابی در ایران از ثباتی که باید وجود داشته باشد، برخوردار نیست. من می دانم که در ایران هیچ مجمع صنفی یا حقوقی حامی بازاریابان وجود ندارد. من دریافته ام که بعضی از مدیران و کارفرمایان شعور سرمایه گذاری در خصوص منابع انسانی را نداشته و برای نپرداختن حقوق و پاداش، بازاریابان را اخراج می کنند. من همۀ این موارد را می دانم و قبول دارم ولی باز هم معتقدم که اگر یک نفر ارزش کاری خود را بالا ببرد، ضریب امنیتی بالایی را نیز برای خود ایجاد کرده است. یک بازاریاب باید بداند که نبودنش در یک شرکت با بودنش در آن شرکت چه تفاوتی دارد.

هر مدیری با هر ضریب هوشی و دانشی، نمی خواهد که منابع ارزشمند خود را از دست بدهد، اگر فردی در یک شرکت باعث ایجاد سود و ارزش شود، چرا باید از آنجا برود؟

من قبلاً در شرکتی مشغول به کار بازاریابی بودم، بنا به دلایل مالی، مجبور به ترک آن شرکت شدم ولی هم اکنون پس از گذشت سه سال، با درخواست و یا بهتر است بگویم، اصرار مدیریت آن شرکت برای کار مجدد در آن شرکت و البته با مزایای ویژه! دعوت شده ام.

من مطمئنم اگر کسی به گونه ای باشد که از ترس یک روز رفتنش، مدیریت آن شرکت استرس بگیرد، یک زلزلۀ 10 ریشتری هم نمی تواند امنیت شغلی او را بلرزاند. ما نباید نقش خودمان را در این خصوص فراموش کنیم.

یک بخش دیگری که قابل توجه و بررسی است؛ موضوع آسفالت کردن جادۀ فروش برای بهره برداری دیگران است. و یا به تعبیر بعضی ها، احداث یک حوض ماهیگری در وسط اتاق مدیر عامل توسط یک بازاریاب است. خوب اگر بخواهیم عینک آیده آل نگری را از روی چشمانمان برداریم و نگوییم که چه عیبی دارد که جاده ای را برای دیگری آسفالت کنیم، تا خدا جاده های دیگری را برای ما آسفالت کند، اگر نخواهیم با این دید به قضیه نگاه کنیم، می گویم، غرغر کردن برای این موضوع که درخت را ما می کاریم، یکی دیگر میوه هایش را می چیند، هم در تضاد با روحیۀ بازاریابان حرفه ای است و هم در تضاد با قاعدۀ زندگی کردن در اکنون است.

بازاریاب اگر به معنای خدمت صادقانه به دیگران پی نبرد، در این حرفه نمی تواند موفق شود. خدمت صادقانه با خدمت ساده لوحانه و بی اجر و مزد متفاوت است. خدمت صادقانه نوعی رزومۀ کاری مثبت تلقی می شود، نوعی ایجاد دوایر ارتباطی محسوب می شود، نوعی افزایش فرصتهای بالقوه محسوب می شود و ... کار عالی کردن در سازمانی که شما را نمی بینند و درک نمی کنند، علاوه بر تجارب و ارتباطاتی که برای شما به ارمغان می آورد، باعث می شود که توسط دیگرانی بهتر، دیده و درک شوید.

همراهان گرامی! امنیت شغلی را ما خودمان برای خودمان ایجاد می کنیم. امنیت شغلی از طریق حقوق سرماه و بیمه و پاداش و عیدی ایجاد نمی شود. امنیت شغلی با سخت کوشی، هدف گزینی، تلاش همیشگی، شکوفایی توانمندی ها، افزایش درآمدها، ایجاد اعتبار، حرفه ای شدن، کسب تجربه و ... به دست می آید.

وقتی به یاد می آورم که پادشاهانی در یک شب حکومت خود را از دست داده اند، مدیرانی در یک ساعت کارمند مدیر جدید شده اند، فرماندهانی در یک چشم به هم زدن عزل و توبیخ گشته اند، در می یابم که بازاریابی یکی از امن ترین مشاغل دنیاست. تا زمانی که انسانی برای مصرف کردن چیزی وجود دارد، بازاریابی هم می ماند ولی بر اساس مدلها و شرایط همان روز.

آیا امنیت شغلی، امنیت مالی هم به همراه دارد؟ و یا امنیت مالی می تواند امنیت شغلی ایجاد نماید؟

در اکنون زندگی کنید...پارسا

«تصویر خودم از خودم»

پیش نوشت: سلام. حالتان چطور است؟ اوضاع بازار و بازاریابی چگونه است؟ امیدوارم هر روز بر گسترۀ توانایی هایتان افزوده گردد.

پست قبلی را به خاطر دارید؟ در این نوشته به بررسی یکی از عوامل بسیار مهم در بروز افسردگی در بازاریابان می پردازیم. لطفاً نظرات و دیدگاههای خود را به صورت کامنت بیان کنید تا همۀ ما با هم بتوانیم این مطلب را به جلو ببریم. ارسال نظر به صورت خصوصی ما دو نفر را از جمعی که هستیم جدا می کند. متشکرم.

ببخشید شما؟ ... در پاسخ به این پرسش که ممکن است هر کسی دربارۀ اسم و رسم و شغلتان بپرسد، چه می گویید؟ چگونه از شغلتان نام می برید؟ بازاریاب بودن را با چه لحنی بیان می کنید؟ چرا؟ تصویر شما از خودتان برای خودتان چگونه است؟ چند ثانیه چشمانتان را ببندید و تصویر خودتان از خودتان را فرض کنید... به حرفهایی که خودتان دربارۀ خودتان می زنید، گوش فرا دهید، چه می گویید؟ چه می شنوید؟

بسیاری از بازاریابان و یا فروشندگان را دیده ام که دوست ندارند بازاریاب و یا فروشنده باشند، ولی هستند. به غیر از تعدادی بازاریاب و فروشندۀ حرفه ای، اکثر کسانی که به این دنیای پر هیجان و عجیب و غریب وارد می شوند، به ناچار آمده اند و تا زمانی نامشخص نیز خواهند ماند. یک اتفاق، یک اجبار، یک بدشانسی و (یا یک خوش شانسی!) آنها را به این وادی کشانده است. خیلی از اینها منتظرند تا ببینند چه زمانی برگ دفتر سرنوشتشان ورق می خورد و کار مناسب تری را پیدا می کنند. این عده اصلاً بازاریابی را دوست ندارند ولی مجبورند که دوست داشته باشند.

شما هم می دانید که تحمل، اندازه ای دارد. تحمل از روی اجبار است. تحمل خالی از علاقه و هیجان است. تحمل در انتظار فرصت بهتری بودن است. بگذارید آب پاکی را همین حالا به روی دستانتان بریزم، با تحمل شغل بازاریابی، کسی نمی تواند بازاریاب موفقی شود.

چرا بعضی ها بازاریابی را تحمل می کنند؟ دقیقاً به این علت که دو چیز مهم را ندارند: 1. چارۀ دیگر 2. جسارت تغییر و خطر پذیری. بعضی ها که «همینطوری» و از روی ناچاری به این دنیای جادویی آمده اند، یا شغل مناسب دیگری پیدا نکرده اند و یا تحت تأثیر زرق و برق های من درآوردی دنیای بازاریابی قرار گرفته اند. اینها وقتی فرصتی بهتر را بیابند، حتماً کارشان را در هر مرحله ای که باشد رها می کنند و می روند. البته اگر این فرصت پیش بیاید؛ چون احتمالاً حال و حوصلۀ کشف فرصت را هم ندارند. و یا اگر مدتی را بگذرانند و نتیجۀ خاصی را هم عاید خود نکنند، فرار را بر قرار ترجیح می دهند و به سرعت یک گلولۀ آتشین از بازاریابی فرار می کنند و پشت سرشان را هم نگاه نمی کنند.

کسی که خودش را در دنیای بازاریابی مسافری گذرا می پندارد، نمی تواند در این دنیا قصر خودش را بسازد. بازاریاب شدن همانند خود بازاریابی، دیدی بلند مدت و برنامه ریزی شده می خواهد. کسی که خودش را رهگذری موقت بداند نمی تواند مفهوم احترام به مشتری را در گردش خونش جاری سازد. نمی تواند مفهوم وفاداری به سازمان را دریابد و خیلی از مفاهیم عمیق و کلیدی را داستانی معمولی فرض می کند.

بیایید با خودمان صادق باشیم. چند نفر از ما بازاریابان واقعاً بازاریابیم؟ چند نفر از ما وقتی که رویاهایمان را تصور می کنیم، خودمان را یک بازاریاب می دانیم؟ همین حالا موقعیت بسیار مناسبی است. بیایید با خودمان کنار بیاییم. اگر واقعاً نمی خواهیم بازاریاب باشیم، چرا وقت خودمان را از دست بدهیم؟ بهتر نیست برویم و در کاری که می توانیم موفق باشیم، وقت بگذرانیم؟ می دانم... می دانم. این تصمیم سخت است. این اقدام کمی جسارت تغییر پذیری می خواهد ولی اگر داریم بار بازاریاب بودن را بر روی شانه های خود تحمل می کنیم، تا قبل از اینکه شانه هایمان خم شود، بهتر است که این بار را به زمین بگذاریم. همین حالا خوب فکر کنید و بعد با خودتان کنار بیایید. یا بروید و یا پیمانی محکم تر با خودتان ببندید و اهداف بیشتری را دنبال کنید.

علاقه مندی به شغل و موفقیت وابسته به آن، تنها به شغل بازاریابی اختصاص ندارد. در هر کاری، علاقه علت پیشرفت است ولی باید پذیرفت که برخی از مشاغل حساسیت بیشتری را می طلبند مثل بازاریابی.

کسانی که به شغل بازاریابی علاقۀ واقعی ندارند، چگونه می توانند از شغل خود با افتخار یاد کنند؟ چگونه می توانند تصویر ذهنی مناسبی از خودشان داشته باشند؟ چگونه می توانند یک تصویر ناقص و نامناسب را به دیگران هم نشان بدهند؟

نوع دیدگاه جامعه نسبت به این شغل یک مورد کلیدی دیگر است. خیلی ها از بازاریابان خوششان نمی آید. آنها فکر می کنند که یک بازاریاب شباهتهای فراوانی با روباه مکار و گربه نره در کارتون پینوکیو دارد. آیا خانواده، دوستان، مشتریان، مردم، همه و همه از بازاریابان فراری اند؟ چرا؟ چرا اینگونه می اندیشیم؟ مگر بازاریابی ارتباطی با دزدی و یا قاچاق انسان دارد؟ آیا بازاریابان حرفه ای و علاقه مند هم اینگونه فکر می کنند؟

کسانی که درونشان را با بیرون دیگران تنظیم می کنند، احتمالاً شبها نمی توانند خوابهای زیبا ببینند. دیگران ... دیگران ... دیگران واقعاً استاد تصویر سازی برای ما هستند؛ به این شرط که ما خودمان این اجازه را به آنها داده باشیم. چند نکتۀ مثبت در شغل بازاریابی وجود دارد؟ با رعایت انصاف فکر کنید و بگویید. چند امتیاز را در حرفۀ بازاریابی می توانید بشمارید؟ باور کنید، شما بیشتر از دیگران باید به فکر خودتان باشید.

یکی دیگر از دلایلی که ممکن است ما به یک قاب عکس نامناسب ذهنی از حرفۀ بازاریابی در ذهن خود برسیم. پایین تر فرض کردن این حرفه نسبت به سایر حرف و مشاغل دیگر است. خوب، اگر شما می توانید پزشک جراح بشوید، خداحافظ! ولی اگر بازاریابی را بدانید، زودتر و بیشتر از همکاران جراحتان موفق خواهید شد. اگر یک بازاریاب حرفه ای و بین المللی در جهان را با یک پزشک بین المللی مقایسه کنیم، در می یابیم که از نظر درآمد و خدمت به مردم و تأثیر مثبت و منفی در جامعه، فرقهای زیادی میان این دو حرفه وجود ندارد. بدون بازاریابی صحیح، مرضهای اقتصادی شیوع می یابند!

البته دلایل فراوانی را در این سلسله علت می توان برشمرد ولی تا همینجا همین قدر بدانیم که قلم نقاشی تصویر خودمان در دست خودمان است، اگر پذیرفته ایم که کت و شلوار بازاریابی برای خودمان نقاشی کنیم، پیشنهاد می کنم بهترین رنگ، بهترین طرح و گرانترین پارچۀ دنیا را انتخاب کنیم چون این حرف و این شغل؛ شغلی پر افتخار است.

تا پست بعدی در همین موضوع، به سراغ خودتان بروید، همین امروز با خودتان خلوت کنید.

در اکنون زندگی کنید...پارسا

حالتان چطور است؟ افسرده که نیستید؟ انرژی تان در چه سطحی قرار دارد؟ پولتان را خورده اند؟ پورسانت تان را بالا کشیده اند؟ مشتری تان پرید؟ اجاره خانه نداده اید؟ قسط عقب افتاده دارید؟ خانواده تان تحقیرتان می کنند؟ مجبورید شغلتان را عوض کنید؟ از بازاریابی متنفر شده اید؟... لطفاً قبل از هر اقدامی این چند پست را بخوانید، بفهمید و به نتایج خودتان برسید.

 حتماً می دانید که ما بازاریابان و یا فروشندگان بیش از هر کسی با هر شغلی، به روحیۀ شاد، چهره ای متبسم، درونی پر شور و انرژی فراوان نیازمندیم. انرژی برای ما حکم خون برای دراکولا را دارد.

واقعاً و از صمیم قلب امیدوارم که توانایی شاد بودن را داشته باشید و همواره و تحت هر شرایطی این روحیۀ شاد را از دست ندهید.

به نظر شما یک نانوا می تواند بدون داشتن آرد، نان بفروشد؟ یا مثلاً یک پزشک بدون تیغ جراحی می تواند جراحی کند؟ یک نجار بدون چوب چه معنایی دارد؟ یا آهنگر بدون آهن؟ تصور کنید... یک بازاریاب یا فروشنده بدون روحیۀ شاد و پر انرژی چه معنایی دارد؟

من شخصاً حاضر نیستم از کسی که با زور و اجبار حرف عادی خودش را می زند، حتی یک عدد هویج بخرم، شما را نمی دانم؟

ولی ... حقیقت این است که در زندگی ما همواره اتفاقاتی رخ می نمایند که می توانند ما را عصبانی، ناراحت، غمگین و یا حتی افسرده کنند. یک فرد عادی در مسیر رشد خود با هزاران مانع بزرگ و کوچک روبرو می شود که هر یک از آنها می تواند مثل یک بمب اتم مخزن انرژی و شادی ما را نیست و نابود کند. پس چه باید کرد؟ در برابر این حملات طبیعی چگونه باید از خود محافظت کنیم؟ حتماً شما هم در این نکته که هیچ کس نمی خواهد یک بازنده باشد، با من موافق هستید. پس چگونه می توانیم یک سپر حفاظتی ضد بمب برای خودمان بسازیم؟ (این پاسخ در چند پست آینده بیان خواهد شد. )

ما بازاریابان در کنار همۀ اتفاقات طبیعی و عادی زندگی خود، در کنار همۀ غمها، ناراحتی ها، سختی ها و موارد آزار دهنده ای که در زندگی برای هر کسی وجود دارد، یک سری عوامل تخریبی دیگری نیز داریم که مرتبط با شغل و حرفۀ ماست. ما همیشه با پاسخهای منفی مشتریان، نگاه کم بینانۀ آنها، مشکلات درون سازمانی، شخصیت کارفرمایان و ... دست و پنجه نرم می کنیم. از طرفی دیگر نیز، ما به خاطر نوع شغل و حرفه مان و در مواجهه با مشتریان می بایست که از روحیه ای شاد و سطح بالای انرژی برخوردار باشیم. اگر هنوز از یاد نبرده باشید، گفتیم که روحیۀ شاد برای ما حکم یک ابزار اصلی کار را دارد و نوعی سرمایه محسوب می شود. پس ما بیش از سایرین مورد هدف حملات تحریب انرژی هستیم.

در طول عمر کاری ام با بازاریابان مختلفی همراه بوده ام. برای بعضی از آنها مربی بوده ام و برای بعضی دیگر همراه و همکار و یا رقیب. با بررسی خودم و دیگران به این نتیجه رسیده ام که ما بازاریابان نیز انسانیم! این یک نتیجه گیری کاملاً کاربردی است. برخلاف بعضی ها که فکر می کنند (یا دوست دارند که اینگونه باشد ) ما بازاریابان از کره ای دیگر آمده ایم و درون ما سیم کشی دارد و فقط یک روکش از گوشت و پوست داریم! آنها ما را با بازیگر ترمیناتور اشتیاه می گیرند. دوست دارند برویم و برای آنها کار را یکسره کنیم، بدون هیچ احساس خوب یا بدی!

آری من به این نتیجه رسیدم که ما بازاریابان انسانیم و از جسم و روح انسانی برخورداریم. (فقط کمی پوستمان کلفت تر از بقیۀ انسانهاست!) بر اساس این نتیجه، ما هم حق ناراحت شدن، عصبانی شدن، کم آوردن، غمگین شدن، بشقاب شکستن، دماغ گاز گرفتن و ... افسرده شدن را داریم؛ مثل همۀ انسانهای دیگر. اینها حق ماست چون بخشی از طبیعت ماست. ولی همۀ ما می دانیم که انسانهای ناراحت، عصبانی، بدون طاقت، غمگین، دعوایی، عصبی و ... افسرده در هیچ شغلی و به ویژه در شغل زیبای بازاریابی نمی توانند از موفقیت چندانی برخوردار شوند. پس ... چه ... باید ... کرد؟ چرا بعضی از بازاریابان افسرده می شوند؟

لطفاً تا پست بعدی در همین خصوص،پای حرفهای خودتان بنشینید، خودتان فکر کنید. واقعاً همین کار را بکنید، برای خودتان.  

سلام.

اخیراً داستانی را خواندم دربارۀ مدرسۀ گروشام گرینچ، مدرسه ای شبانه روزی و البته تخیلی، در انگلستان. مدیر این مدرسه یک دراکولا یا همان خون آشام بود! و همچنین تمامی معلمان و کارکنان آنجا از جادوگران و موجودات تخیلی در باور مردم انگلستان بودند.

علاوه بر نثر جالب و تخیلات نویسندۀ آن، نکتۀ جالبی در این داستان توجه مرا به خودش جلب کرد. در این داستان کلاغی بود که اطلاعاتی را برای مدیران این مدرسۀ شبانه روزی که در جزیره ای دور افتاده قرار گرفته بود، می برد. این کلاغ اطلاعات مربوط به هفتمین پسرها و هفتمین دخترهای خانواده را جمع آوری می کرد که هنوز سیزده سالشان تمام نشده بود و با مدرسه های فعلی شان هم مشکل داشتند و از آنجا اخراج شده بودند. سپس مدیر گروشام گرینچ برای والدین آنها نامه می نوشت و مدرسۀ خودش را به گونه ای جلوه می داد و نمایان می ساخت که والدین آن بچه ها می خواستند. مثلاً پدر و مادر جفری مدرسه ای را می خواستند که پسرشان را قوی و چالاک و مسئول بار بیاورد. در این حالت مدیر مدرسه اعلام می کرد که ما مدرسه ای داریم با تمرینهای خاص و منظم که دقیقاً همین کار را می کند. یا والدین جیل می خواستند که دخترشان از حالت پسرانه بیرون بیاید و به آشپزی و گلدوزی بپردازد، مدیر مدرسه هم همین موضوع را محور اصلی مدرسۀ گروشام گرینچ وانمود می کرد. پدر و مادر ها هم حتماً از شر بچه هایشان راحت می شدند و...

نکتۀ جالبی که در این داستان وجود داشت انتخاب بازارهای هدف دقیق و ایجاد پیوند میان خدمات و نیازهای واقعی موجود توسط آقای مدیر خون آشام بود. او نمی خواست که خون بچه ها را بخورد و در واقع آنها را انتخاب می کرد تا بیایند و بقای مدرسه را تضمین کنند یعنی می خواست تا آن بچه ها را تا قبل از جشن تولد سیزده سالگی شان به یک جادوگر بزرگ تبدیل کند.

به هر حال این آقای خون آشام به نام جان کیلگراو از قدرت بازاریابی خوبی برخوردار بود و دقیقاً به وسط خال می زد. بد نیست که Segmentation در Target Market را از این آقای خون آشام یاد بگیریم.

کاری که این کیلگراو خونخوار می کرد این بود:

1.      اطلاعات دقیق دربارۀ مخاطبین خود پیدا می کرد.

2.      نیاز واقعی آنها را درک می کرد و خدمات خود را بهترین پاسخ برای رفع آن نیازها می دانست.

3.      بسیار سریع عمل می نمود و وقت را از دست نمی داد. زمانی که خانواده ها داشتند بچه هایشان را برای اخراج از مدرسه داغ می کردند، پیشنهاد خود را مطرح کرد.

4.      بر روی تصمیم گیرندگان اصلی که همان پدر و مادرها بودند، تأثیر گذاشت.

5.      مدرسۀ خود را به بهترین نحو ممکن یعنی به تناسب نگاه دلخواه مشتری تبلیغ کرد.

6.      به هدف خود رسید و سه جادوگر به جمع خود اضافه کرد.

در اکنون زندگی کنید...پارسا

آن قدر هیجان زده ام که دکمه های صفحه کلید از زیر دستانم فرار می کنند و تایپ این نوشتار برایم سخت شده است. من همینطوری هستم. وقتی آدمهای موفق را می بینم و داستان موفقیتشان را می شنوم، مثل بچه هایی که قرار است به شهر بازی بروند، ذوق می کنم، هیجان زده می شوم و سر از پا نمی شناسم.

خیلی خوب بود. دیروز را می گویم... دیروز یکی از دوستان قدیمی از من خواست تا به دفتر جدیدش بروم و دربارۀ بازاریابی و تبلیغات برای کسب و کار جدیدش به او مشاوره بدهم. دیدن یک دوست قدیمی آن هم بعد از سه سال خیلی خوشحال کننده بود ولی مشاهدۀ وضعیت بسامان کنونی اش خوشحالی ام را ده برابر کرد.

مثل همیشه ساده و خوش برخورد و صمیمی بود. آرام و دقیق، همانطوری که بود. هومن تا چند سال قبل آلیاژی را تولید می کرد به نام «زاماک» او در واقع یک تأمین کنندۀ مواد اولیه به شمار می رفت. آلیاژ زاماک برای مصارف صنعتی مثل قفل و دستگیره و این قبیل کالاها کاربرد دارد. او امروز علاوه بر آلیاژ زاماک، آلومینیوم و برنج هم به عنوان مواد اولیه تولید می کند و دایرۀ مشتریان گسترده ای دارد.

هومن با تلاش مداوم و انگیزۀ بسیار بالا توانسته است تا به تولید قفل و دستگیره هم بپردازد و من را در این رابطه فرا خوانده بود تا برای محصولات جدیدش یک ساختار بازاریابی مناسب ایجاد نماییم.

نمی دانید چه قدر مهم است که یک جوان تلاشگر در طول سه سال بتواند تا این اندازه موفقیت کسب کند. من حسابی تحت تأثیر این رشد کاری و مالی قرار گرفته ام. نتیجۀ این رشد کاری رفاه مناسب در زندگی، ذهن آرام و آینده ای روشن است که خوشبختانه هومن از آنها برخوردار است.

کلیدهای موفقیت هومن

طی صحبت کوتاهی که با هومن داشتم، برخی از مواردی که در راه موفقیتش مورد استفاده قرار داده است را بیرون کشیدم. در این خصوص تماماً به فکر خودم و شما دوستان خوب وبلاگ بازاریابان بودم. همه می دانیم که یکی از راههای منتهی به قلۀ موفقیت، پا جای پا گذاشتن کسانی است که این راه را پیموده اند.

هومن خیلی کم حرف می زند و من با صد جور ترفند توانستم به چند مورد از اسرار موفقیتش پی ببرم. آیا می خواهید آنها را بدانید؟

هومن خود را هنوز که هنوز است فرد موفقی نمی داند بلکه خودش را کسی می داند که در مسیر موفقیت قرار گرفته است و هنوز راه زیادی برای پیمودن در پیش روی خود دارد.

هومن به مدت چهار سال تمام از قدرت تلقین مثبت زبانی استفاده کرده است. هر روز صبح صد بار این جمله را گفته است و هنوز هم می گوید: «هر روز زندگی ام از هر جهت بهتر و بهتر می شود»

هومن توانسته است در این اوضاع بد اقتصادی و بحرانهای هر روزۀ سیاسی و اجتماعی به سود ماهیانه 22 میلیون تومان هم برسد. چگونه؟ خودش می گفت: « از وقتی که توانستم در ذهنم به این باور برسم که تعیین درآمدم به خودم وابستگی دارد نه به شرایط.»

هومن توانسته است با مقولۀ ترس به خوبی کنار بیاید. می گوید: « از زمانی که توانستم بر ترسهایم غلبه کنم، همه چیز عوض شد.» ترس از ارتباط، ترس از آینده، ترس از اقدام و ... ترسهایی است که او خواسته و توانسته که بر آنها غلبه کند.

هومن قدرت ارتباط مثبت با مشتریان طلایی را دریافته و به کار برده است. او هم اکنون با برخی از مدیران شرکتها روابط بسیار صمیمانۀ دوستانه برقرار کرده است.

هومن از قدرت استفاده از افراد متخصص و کارآمد آگاه است. او وقتش را صرف کارهایی که نمی داند، نمی کند و از اهرم استفاده از افراد متخصص استفاده می کند.

هومن خیلی تلاش می کند ولی خودش را خسته نمی کند. او هر روز ساعت 5 محل کارش را ترک می کند.

هومن برخی کارهای مهم را شخصاً انجام می دهد و آنها را به دیگران واگذار نمی کند.

هومن پشتکار و پیگیری بسیار زیادی دارد. او می داند چه می خواهد و همیشه چند گام مهم را در جادۀ پیش رویش بر می دارد.

هومن ...

از هومن قول گرفته ام تا به زودی مصاحبه ای کاربردی را صورت دهیم. اگر شما هم سؤال خاصی دارید، مطرح کنید تا از او بپرسم.

پس نوشت: مسلماً هومن یکی از میلیونها افراد موفقی است که در راه رسیدن به خوشبختی در حرکت است. هومن یک مثال واقعی و البته صادقانه، از تلاش هدفمند است و به قول خودش تازه در اول راه است. او کسی است که اهل عمل و حرکت است و این نکته خیلی مهم است.